Copyright: Dr. Elizabeth Wiese, PhD
Agosto 2024
Prezado leitor, este blog bilíngue foi escrito em Português e Inglês, sendo os textos apresentados primeiro em Português e a seguir em Inglês. Os textos em Inglês estão em itálico e vermelho para facilitar sua localização.
Este blog sobre a Precificação da cerâmica artesanal é o primeiro dos meus blogs sob a classificação de Atelier. Esta série a ser publicada terá diversos blogs de interesse com relação a suas atividades de produção e comercialização da cerâmica artesanal que eu espero possam ser de grande utilidade para os ceramistas.
Dear reader, this bilingual blog was written in Portuguese and English, being the first texts presented in Portuguese followed by the English version. Texts in English are in italic and in red to make them easier to find.
This blog about the Pricing for handmade ceramics is the first of my blogs under the Atelier classification. The series Atelier (or Studio) will have several blogs of interest in relation to their activities in the production and marketing of artisanal ceramics, which I hope can be of great use to ceramicists.
Precificação da cerâmica artesanal
Importância da precificação
Precificação significa estabelecer preço, sendo este um elemento essencial e necessário para a comercialização. O preço é o valor em dinheiro que o cliente paga para adquirir um produto ou serviço.
Nosso objetivo neste blog sobre precificação versa especificamente sobre como estabelecer o preço de peças de cerâmica artesanal, considerando que este produto feito à mão deve ter maior valor no mercado. Saber estabelecer o preço correto na comercialização de uma peça de cerâmica artesanal é importante, do ponto de vista do ceramista, pois produzir e vender peças de cerâmica é sua atividade profissional e deve ser remunerada adequadamente, assim como do ponto de vista do cliente que deve se sentir satisfeito por ter pago o preço justo em sua compra.
Peças de cerâmica podem ser comercializadas de diversas formas, como por exemplo sob encomenda direta com o ceramista, on-line, em bazar, em loja, em galeria de arte etc. A modalidade de venda deve ser levada em consideração na precificação pois a encomenda direta permite um desconto maior, a venda on-line implica no acréscimo do preço do frete para o envio, bazares cobram pelo local e eventualmente demandam uma porcentagem das vendas (como 20%), e lojas e galerias de arte têm alto custo com as instalações e com impostos que devem ser repassados ao cliente.
Assim, quando se pretende estabelecer o preço de uma peça de cerâmica artesanal, há diversos aspectos que devem ser levados em consideração. Neste blog vou apresentar e discutir alguns destes aspectos, tendo em vista principalmente o ponto de vista do ceramista produtor. A seguir vamos fracionar os diversos custos envolvidos na produção e mostrar o que esta embutido por traz do preço de uma peça de cerâmica artesanal.
Pricing for Handmade Ceramics
Pricing importance
Pricing means establishing a price, which is an essential and necessary element for marketing. The price is the amount of money that the customer pays to purchase a product or service.
Our interest in this blog about pricing is specifically about how to establish the price of handcrafted ceramic pieces, considering that this handmade product should have a higher value in the market. Knowing how to establish the correct price when selling a handmade ceramic piece is important from the ceramicist point of view, as producing and selling ceramic pieces is his professional activity and must be adequately remunerated, as well as from the customer’s point of view, who must feel satisfied that s/he has paid a fair price for the purchase.
Therefore, when you want to establish the price of a piece of handmade ceramics, there are several aspects that must be taken into consideration. In this blog I will present and discuss the aspects that should be considered, mainly taking into account the point of view of the producing ceramicist. Below we will break down the various costs involved in production and show what is hidden behind the price of a piece of handmade ceramics.
Custos Fixos e Variáveis
Custos Fixos
Os custos são todos os gastos relacionados à atividade de produção de bens e serviços (Sebrae, 2024). Os custos podem ser fixos ou variáveis.
Os custos fixos são aqueles necessários para a produção da cerâmica que não variam “com relação à venda/produção ou execução do serviço” (Sebrae, 2024). São denominados custos fixos mesmo que o valor não seja constante, por que são pertinentes e obrigatórios para a produção.
Os primeiros custos fixos a serem considerados se referem aos materiais básicos utilizados na confecção da peça cerâmica, o que inclui a massa cerâmica (argila processada) e os engobes, óxidos, esmaltes e outros componentes necessários para a pintura e decoração da peça (incluindo, por exemplo, cera, lixa, agua desmineralizada e outros insumos). Ainda no custo fixo devem ser incluídas as horas de trabalho do ceramista para a produção da peça, o material para embalagem, e o custo das queimas.
O custo da massa cerâmica de modo geral é calculado pelo peso da peça pronta multiplicado pelo valor da massa cerâmica por quilo.
Different types and colors of clay
Esmaltes para cerâmica
Glazes an Dyes
Fixed and variable costs
Fixed Costs
Costs are all expenses related to the activity of producing goods and services (Sebrae, 2024). Costs can be fixed or variable.
Fixed costs are those necessary for the production of ceramics that do not vary “in relation to the sale/production or execution of the service” (Sebrae, 2024). They are called fixed costs even if their value is not constant, because they are relevant and mandatory for production.
The first fixed costs to be considered refer to the basic materials used, which includes the processed clay and the engobes, oxides, glazes and other components necessary for painting and decorating the ceramic (including, for example, wax, sandpaper, water demineralized and other products). The fixed costs must also include the ceramicist working hours to produce the piece, the packaging material, and the cost of firing.
The cost of clay is generally calculated by the weight of the finished piece multiplied by the value of the clay per kilo.
Tempo de produção
Nos custos fixos se deve também considerar a mão–de-obra ou o pró-labore, ou seja as horas trabalhadas do ceramista, isto é, o tempo gasto pelo profissional para fazer a peça. Quando você é um ceramista experiente, seu tempo tem grande valor, mas por outro lado você pode trabalhar mais rapidamente.
Quanto você quer ser pago por hora de trabalho como ceramista? Multiplique este valor pelo número de horas gasto em cada peça para ter uma ideia do valor necessário para o pagamento do seu trabalho.
Conta-se uma estória sobre o famoso ceramista Shoji Hamada. Durante uma demonstração uma pessoa indicou que a cerâmica dele era muito cara, mas ele apenas havia gasto alguns minutos para fazer a peça. Ele retrucou: Este vaso tem 70 anos e alguns minutos de idade! Não se sabe se esta estória é verdadeira mas ela indica a importância do tempo requerido para a aquisição da maestria. Experiência, talento, originalidade, e fama, todos são itens bem difíceis de quantificar mas eles são essenciais para estabelecer o preço da peça de cerâmica.
Production time
Fixed costs must also consider labor or pro-labore, that is, the hours worked by the ceramicist, which means the time spent working each piece. When you are an experienced potter, your time is of great value, but on the other hand you can work more quickly.
How much do you want to be paid per hour of work? Multiply this amount by the number of hours spent on each piece to get an idea of the amount needed to pay for your work.
A story is told about the famous ceramicist Shoji Hamada. During a demonstration a person pointed out that his pottery was very expensive, but he only spent a few minutes making the piece. He replied: This vase is 70 years and a few minutes old! It is not known whether this story is true but it indicates the importance of the time required to acquire mastery. Experience, talent, originality and fame, all are very difficult items to quantify but they are essential to establish the price of the ceramic piece.
Custo do combustível (gás ou energia elétrica) para a queima
O custo das queimas entram na contabilidade de custos fixos. Se você dispõe de forno para cerâmica no atelier, você deve escrever as informações de cada fornada: quanto tempo levou, quantas peças havia no forno, quanto combustível consumiu. Você deve fazer uma divisão do valor total do combustível gasto pelo número de peças da queima para ter o valor referente a cada peça, considerando que provavelmente são 2 queimas para cada peça – uma de biscoito e outra de esmalte – sendo a queima de biscoito feita com temperatura mais baixa do que a queima de esmalte de alta temperatura. Há também uma variação no tempo de cada queima que deve ser computada em termos do gasto com a energia para manter o forno funcionando.
Fornos elétricos de tambor com abertura superior para cerâmica de alta temperatura em 3 tamanhos
Electric drums kilns with top opening for high temperature ceramics in 3 sizes
Caso você terceirize as suas queimas, pagando para elas serem realizadas em outro atelier, este custo deve ser computado nos custos fixos pois sem ele não há produção.
Fuel cost (gas or electricity) for firing
The cost of firing the ceramic is included in fixed cost accounting. If you have a ceramic kiln in your studio, you should write down the information for each batch: how long it took, how many pieces were in the kiln, how much fuel was consumed. You must divide the total value of the fuel spent by the number of pieces fired to obtain the value for each piece, considering that there are probably 2 firings for each piece – one for biscuit and the other for enamel or glazing – with the biscuit being burned with lower temperature than high temperature glazing firing. There is also a variation in the time of each burn that must be taken into account.
If you outsource the firings, paying for them in another studio, this cost must be included in the fixed costs as without it there will be no production.
Custo do gasto para manter e reparar o forno e outros equipamentos
O forno elétrico ou a gás, e os seus custos associados são os elementos mais caros para o ceramista. O tempo de vida do forno e sua manutenção devem ser considerados. Quanto custa ter as peças do forno consertadas ou substituídas?
Se você anotar exatamente o número de peças de cerâmica que foram queimadas na 1a. queima de biscoito, pode ser estimado o número de peças que o seu forno vai queimar em vida útil de funcionamento. Roberto Ortega Gonsalez Jr, ceramista muito experiente em São Paulo, comentou que as resistências e o termopar do forno atualmente resistem, em media, 70/80 queimas mistas e precisam ser trocados. As mobílias do forno, principalmente as prateleiras se deformam com o uso e podem quebrar ou o esmalte pode escorrer e danificá-las, necessitando reposição.
Divida o valor da manutenção das peças do seu forno pelo número de peças de cerâmica queimadas nos seus anos de funcionamento e você terá uma ideia de qual a porcentagem do preço final da peça se refere à manutenção do forno. Outros equipamentos, como por exemplo o torno, também podem dar custos de manutenção, que devem ser computados.
Spending cost to maintain and repair the kiln
The electric or gas kiln, and its associated costs, are the most expensive elements for the ceramicist. The lifetime of the kiln and its maintenance must be considered. How much does it cost to have its parts repaired or replaced?
If you write down exactly the number of ceramic pieces that were fired in the 1st. biscuit burning, you can estimate the number of pieces that your kiln will burn over its lifetime. Roberto Ortega Gonsalez Jr, a very experienced ceramist in São Paulo, commented that the kiln’s resistances and thermocouple currently resist, on average, 70/80 mixed firings and need to be replaced. The oven furniture, especially the shelves, deforms with use and can break or the enamel can run and damage them, requiring replacement.
Divide the cost of maintaining your kiln’s parts by the number of ceramic pieces burned in its years of operation and you will have an idea of what percentage of the final price of the part refers to oven maintenance. Other equipment, such as the pottery wheel can also incur maintenance costs, which must be factored in.
Custo da embalagem
Os custos fixos relativos às vendas incluem as embalagens e o material para a confecção de pacotes (plástico bolha, papel Kraft, caixa de embalagem, papel de presente, saquinho de tecido, sacola etc.), assim como o material impresso que acompanha a peça de cerâmica, como cartões e material informativo. O frete também entra na computação do custo.
Packaging cost
Fixed costs that are directly related to sales include packaging and material for making packages (bubble wrap, Kraft paper, packaging box, gift paper, fabric bag, paper bag etc.), as well as the printed material that accompanies the ceramic piece, such as cards and information material. Shipping is also included in the cost calculation.
Custos variáveis
Eventualmente além dos custos fixos se pode também ter custos variáveis, que são aqueles não incluídos na rotina da produção, e que podem variar com relação à venda ou produção ou execução do serviço. Exemplos de custos variáveis são massa cerâmica especial para uma encomenda, ou pintura com ouro ou lustro em peças cerâmicas originais que requerem uma 3a. queima.
Variable costs
Eventually, in addition to fixed costs, there may also be variable costs, which are those not included in the production routine, and which may vary in relation to the sale or production or execution of the service. Examples are a special clay for an order, or a painting with gold or luster on original ceramic pieces that requires a 3rd firing.
Despesas
Despesas são valores “relacionados à administração ou comercialização dos produtos/mercadorias/serviços, consumidos com a finalidade de obtenção de receitas” (Sebrae, 2024). Inclui-se em despesas os gastos com a administração e a comercialização do produto. As despesas também podem ser fixas ou variáveis.
Expenses
Expenses are amounts “related to the administration or commercialization of products/goods/services, consumed for the purpose of obtaining revenue” (Sebrae, 2024). Expenses include costs related to administration and marketing of the product. Expenses can also be fixed or variable.
Despesas fixas
As despesas fixas incluem gastos com as instalações e com funcionários. Esta categoria inclui principalmente despesas fixas do atelier, tais como o aluguel e manutenção do atelier, os impostos como o Imposto Predial e Territorial Urbano – IPTU, o seguro do atelier, as contas de telefone, agua, energia elétrica e gás do atelier, o pagamento de funcionários, e o material de limpeza.
Atelier de cerâmica
A ceramic studio
Fixed expenses
Fixed expenses include expenses for facilities and employees. This category mainly includes fixed expenses of the studio, such as rent and maintenance, as well as taxes, studio insurance, telephone, water, electricity and gas bills for the studio, the payment of employees, and cleaning supplies.
Despesas com vendas
Nas despesas fixas com vendas se inclui o custo do frete do transporte e do correio, os impostos para a venda (em média 4%), a comissão do e-commerce, o custo da maquininha de cartão de crédito (seja aluguel ou compra e percentagem de administração ou a taxa do cartão que é em geral de 3%) e as comissões de venda.
De forma geral também são despesas fixas os custos de atualização e manutenção do site na internet e os custos relacionados à mídia digital (1%) e outras despesas administrativas. O total em percentagem destas despesas fixas relativas às vendas fica aproximadamente em 13% do preço final do produto.
Sales expenses
Fixed sales expenses include the cost of shipping and mail, taxes for the sale (on average 4%), the e-commerce commission, the cost of the credit card machine (whether rental or purchased and percentage of administration, i.e. the card fee, which is generally around 3%) and sales commissions.
In general, the costs of updating and maintaining the website and costs related to digital media (1%) and other administrative expenses are also fixed expenses. The total percentage of these fixed expenses related to sales is approximately 13% of the final price of the product.
Despesas variáveis
As despesas variáveis podem incluir as despesas sob demanda, por exemplo com encomendas especificas, que podem implicar em contratação de mais funcionários por determinado período sendo classificadas em despesas variáveis. Exemplos de despesas variáveis incluem contratação de um funcionário extra para fazer a revisão do estoque no final do ano ou de um contador para fechar a contabilidade anual.
As despesas variáveis relacionadas às vendas abarcam o eventual pagamento de exposições e bazares (custo do espaço por exemplo), o material de divulgação e as propagandas (cartazes, cartões etc.), o pagamento do profissional de marketing (em determinados períodos do ano) e o pagamento de percentagem por venda ao vendedor em caso de comissionados (aproximadamente 5%) ou o valor acrescido aos produtos em consignação.
Variable expenses
Variable expenses may include on-demand expenses, for example with specific orders, which may involve hiring more employees for a given period. Examples of variable expenses are hiring an extra employee to review stock at the end of the year or an accountant to close the annual accounts.
Variable expenses related to sales include possible payment for exhibitions and bazaars (cost of space, for example), publicity material and advertisements (posters, cards, etc.), payment of the marketing professional (at certain periods of the year) and payment of a percentage per sale to the seller in case of commissions (approximately 5%) or added value to consigned products.
Investimentos
Investimentos implicam em ‘toda aquisição que forneça suporte à operação da empresa para gerar ganhos futuros’ (Sebrae, 2024). Os investimentos devem possibilitar melhorias para a empresa e devem ser incluídos no preço do produto.
Em investimentos se deve incluir: o estoque, os materiais extraordinários, o desenvolvimento de instalações e equipamentos (adquirir um novo forno por exemplo) assim como todas as despesas de consertos e manutenção dos equipamentos, o investimento em marketing e finalmente, não menos importante, o capital de giro (necessário para suprir a demanda e as despesas imprevistas). Não subestime o valor dos investimentos tais como a compra de ferramentas, moldes e equipamentos do atelier necessários para o trabalho do ceramista.
Os cursos feitos pelo ceramista devem também ser computados como investimento. O estoque também entra na categoria investimentos pois o custo inclui apenas o que foi usado na produção. Importante assinalar que o valor do estoque deve ser reajustado com o preço atualizado pois implica no custo de reposição (por exemplo o atelier pode ter um estoque de esmaltes importados com preço anterior a taxação do governo para as importações, mas quando o atelier for repor vai ter que pagar o preço atualizado que deve ser bem mais elevado).
Ferramentas do atelier de cerâmica
Tools of the ceramic studio
Investments
Investments imply ‘any acquisition that provides support for the company’s operation to generate future gains’ (Sebrae, 2024). Investments must enable improvements for the company and must be included in the price of the product.
Investments must include: stock, extraordinary materials, the development of facilities and equipment (acquiring a new kiln, for example) as well as all expenses for repairs and maintenance of equipment, investment in marketing and finally, not least, working capital (necessary to meet demand and unforeseen expenses). Do not underestimate the value of investments such as purchasing tools, molds and studio equipment necessary for the ceramist's work.
The courses taken by the ceramicist also must be counted as an investment. Inventory falls into the investment category because the costs only include what was used in the production. It is important to note that the stock value must be readjusted with the updated price as it involves replacement costs (for example, the studio may have a stock of imported glazing pots priced prior to government taxation on imports, but when the studio needs to replace them, it will have to pay a much higher updated price).
Margem de contribuição
A margem de contribuição (MC) ou receita líquida adicionada ao preço de venda (PV) inclui os investimentos. A margem de contribuição pode ser definida como a diferença entre o preço de venda e os custos e despesas (fixos e variáveis). Assim, para se estabelecer o preço final deve-se somar os valores dos custos fixos e variáveis com os valores das despesas fixas e variáveis, e adicionar a margem de contribuição para cada venda. A margem de contribuição depende dos objetivos pessoais e profissionais do produtor, o valor dado ao seu trabalho, o mercado etc. A margem de contribuição é um indicador da saúde da sua empresa.
A margem de contribuição pode ser reinvestida no desenvolvimento do negócio, tal com compra de uma maromba (reduzindo o tempo de compressão e reciclagem da massa cerâmica) ou um forno maior, um segundo torno, uma extrusora etc. Resumindo, facilitar a compra de equipamentos e ferramentas para ganhar tempo e facilitar o trabalho deixando mais tempo de sobra para focar na criatividade.
Para calcular a margem de contribuição (MC) inicialmente determine o total da sua receita bruta (por exemplo mensal), que é o valor em dinheiro que você recebe vendendo seu produto mensalmente. Deste total subtraia todas as suas despesas de operação (custos fixos e variáveis e despesas fixas e variáveis).
MC = PV – CF – CV – DF – DV
A margem de contribuição pode ser apresentada em porcentagem (%), implicando na porcentagem da diferença entre o preço de venda e os custos e despesas (fixos e variáveis). Com o valor em porcentagem da margem de contribuição a empresa sabe qual o valor em porcentagem que sobra de cada venda para pagar custos e despesas e gerar lucro.
Para saber a margem de contribuição em percentagem, divida o valor da MC pela receita total e multiplique por 100 para obter a porcentagem.
% MC = MC x 100/PV
Como exemplo temos uma xícara em cerâmica no preço de venda de R$100, com custo fixo e variável de R$35 e despesas de R$43. Portanto a margem de contribuição é:
MC = 100 – 35 – 43 = R$22
e a %MC é:
22 x 100/100 = 22%
Contribution Margin
The contribution margin (CM) or net revenue added to the sales price (SP) includes investments. The contribution margin can be defined as the difference between the sales price and fixed costs (FC), variable costs (VC), fixed expenses (FE) and variable expenses (VE). Therefore, to establish the final price, the values of fixed and variable costs must be added to the values of fixed and variable expenses, and the contribution margin for each sale must be added.
The contribution margin depends on the producer's personal and professional objectives, the value given to his/her work, the market, etc. The contribution margin is an indicator of the health of the company.
The contribution margin can be reinvested in the development of the business, such as purchasing a maromba (reducing the time for compressing and recycling the clay) or a larger kiln, a second lathe, an extruder etc. In short, a higher contribution margin can make it easier to purchase equipments and tools to save time and as work is facilitated by good equipment it leaves more time to focus on creativity.
To calculate the contribution margin (CM) first determine your total gross revenue (for example monthly), which is the amount of money you receive selling your product monthly. From this total, subtract all your operating expenses (fixed and variable costs and fixed and variable expenses).
CM = SP – FC – VC – FE - VE
The contribution margin can be presented as percentage (%), implying the percentage of the difference between the sales price and costs and expenses (fixed and variable). With the percentage value of the contribution margin, the company knows what percentage value is left over from each sale to pay costs and expenses and generate profit. To know the contribution margin in percentage, divide the CM value by total revenue and multiply by 100 to obtain the percentage.
% CM = CM x 100 /SP
As example, we have a ceramic piece with a sales price of R$100, with a fixed and variable cost of R$35 and expenses of R$43. Therefore, the contribution margin is:
CM = 100 – 35 - 43 = R$22
and the %MC is:
22 x 100/100 = 22%
Observe that this calculation has to be adjusted to the currency of the place you work. The example given above was in Real, which is the currency of Brazil. An equivalent calculation can be done for dollar, euro or other currency.
Lucro Líquido e Margem de Lucro
O lucro é o resultado da soma das vendas, menos os custos e despesas (fixos e variáveis), menos os investimentos do período avaliado” (Sebrae, 2024). De forma geral o lucro pode ficar embutido na margem de contribuição, sendo que a sobra na margem de contribuição de cada venda é o lucro.
Mais amplamente se pode dizer que o preço de venda não identifica o lucro, cada venda contribui de forma diversa na composição do lucro da empresa, sendo necessário um certo volume de vendas para a obtenção do lucro. Sua compensação deveria ser fatorada no calculo da margem de lucro como despesa operacional e capital de giro, isto é, a despesa necessária para girar o negócio.
Resumindo, a remuneração do produtor (no caso o ceramista) é uma despesa e é parte dos custos operacionais do negócio, enquanto que a margem de lucro é um indicador de lucratividade que mede o que permanece após se haver pago as despesas incluindo a remuneração. É o lucro que remunera o produtor pelo seu esforço no negócio.
Após estabelecer o preço final do produto o ceramista pode avaliar que o valor da sua margem de contribuição (incluindo o lucro) ficou pequeno e estabelecer, por exemplo, 50% de margem de contribuição como parâmetro para sua precificação. No exemplo da xícara acima, se obteve uma margem de contribuição de 22% no preço final. Se tomarmos o preço de venda como base, podemos achar a margem de contribuição de 22% muito baixa e fixarmos a margem de contribuição em 50%, fazendo-se o seguinte cálculo:
R$35 (Custos) + R$43 (despesas) + R$39 (50% margem de Contribuição) = PV
PV = 117
Portanto o preço final de venda da xícara seria R$117.
Net profit and profit margin
Profit is the result of the sum of sales, less costs and expenses (fixed and variable), less investments for the evaluated period” (Sebrae, 2024). In general, the profit can be included together with the contribution margin, with the surplus in the contribution margin of each sale that generates the profit.
More broadly, it can be said that the sales price does not identify profit as each sale contributes differently to the composition of the company's profit, and a sales volume is necessary to obtain profit. Your compensation should be factored into the calculation of the profit margin as operational expenses and working capital, that is, the expense necessary to run your business.
In short, the remuneration of the producer (the ceramist) is an expense and is part of the business's operating costs, while the profit margin is an indicator of profitability that measures what remains after having paid expenses including remuneration. It is the profit that remunerates the producer for his effort in the business.
After establishing the final price of the product, the ceramicist can assess that the value of his contribution margin (including profit) is small and can establish, for example, a 50% contribution margin as a parameter for pricing. In the cup example above, a contribution margin of 22% was obtained in the final price. If we take the sales price as a base, we may find the contribution margin of 22% very low and set the contribution margin at 50%, making the following calculation:
R$35 (Costs) + R$43 (Expenses) + R$39 (50% Contribution Margin) = SP
PV = 117
Therefore, the final selling price of the cup would be US$117.
Avaliação do mercado
O cliente em geral deseja levar o maior valor pelo menor custo, de modo que cabe ao produtor saber o que pode agregar maior valor para o cliente. Cada cliente tem uma percepção de valor que é individual, podendo variar com o contexto, o ambiente, a apresentação, e a modalidade de venda.
Especificamente com relação às peças de cerâmica artesanal, o ceramista sabe que o cliente, quando vai comprar em um bazar ou loja de cerâmica, com frequência se pergunta porque o preço da peça artesanal custa muito mais do que aquela industrializada que é vendida no supermercado. Deve-se ponderar que o ceramista deve ser capaz de viver com dignidade com o fruto do seu trabalho e há a estimativa do valor adicionado por sua criatividade.
Quando você começa a vender seu trabalho em cerâmica artesanal é comum comparar preços com os produtos de outros ceramistas com um nível de habilidade e reputação semelhantes aos seus, para se assegurar que os seus preços são competitivos e razoáveis. Mesmo que não exista um produto igual ao seu procure por produtos similares ou substitutos para conhecer melhor o mercado.
Se você vende cerâmica mas tem em paralelo outra fonte de renda, é importante que você não distorça o mercado vendendo seu trabalho por preço muito baixo, porque isto seria danoso para outros ceramistas que tem esta profissão como sua principal fonte de renda. Importante também considerar a qualidade do produto e sua originalidade pois estes são elementos importantes na percepção de valor que o cliente tem do produto.
Outro elemento que pode contribuir para a atribuição de maior valor é o produto ser personalizado (por exemplo colocar o logo do restaurante nos pratos). Pode-se referir a estes elementos como valor agregado, e denomina-los benefícios, tais como: a exclusividade, a originalidade, a técnica empregada, o nome do artista e sua experiência. Lembre-se que o preço deve reforçar a estratégia do negócio para ter uma boa posição no mercado.
Market assessment
The customer generally wants to get the greatest value at the lowest cost, so it is up to the producer to know what can add greater value for the customer. Each customer has a perception of value that is individual and may vary with the context, environment, presentation, and sales method.
Specifically in relation to handmade ceramic pieces, the ceramicist knows that the customer, when s/he goes to buy at a bazaar or ceramic store, often wonders why the price of the handmade piece costs so much more than the industrialized piece that is sold in the supermarket. It must be considered that the ceramist must be able to live with dignity with the fruits of her/his work and the added value of her/his creativity must be estimated.
When you start selling your handmade pottery work it is common to compare prices with the products of other potters with a similar level of skill and reputation to yourself, to ensure that your prices are competitive and reasonable. Even if there is no product like yours, look for similar products or substitutes to better understand the market. If you sell ceramics but have another source of income in parallel, it is important that you do not distort the market by selling your work at a very low price, as this would be harmful to other ceramicists who have this profession as their main source of income. It is also important to consider the quality of the product and its originality as these are important elements in the customer's perception of the value of the product.
Another element that can contribute to the attribution of greater value is the product being personalized (for example, placing the restaurant’s logo on the dishes). These elements can be referred to as added value, called benefits, such as exclusivity, originality, the technique used, the name of the artist and her/his experience. Remember that the price must reinforce the business strategy to have a good position in the market.
Exemplo de precificação em cerâmica
Vamos tomar como exemplo uma pequena tigela feita com 600 g de massa cerâmica, queimada a 1240°C em 9 horas em um forno a gás de 300 lt:
1 – Custo dos materiais básicos para a produção
Em média o custo da massa cerâmica atualmente no Brasil varia de R$140 a R$150 por 10kg no varejo, portanto 600 g custaria por volta de R$9 reais (no atacado pode ser mais em conta). O custo dos esmaltes é mais difícil de calcular pois pode ser usado engobe que é mais barato, esmalte nacional ou esmalte importado. Para fazer uma aproximação vamos considerar o vidro pequeno de esmalte importado Mayco ou Amaco por exemplo, que pode pintar até 5 tigelinhas com 3 camadas de esmalte, indicando um custo de R$10. Se a peça for decorada com engobe e esmalte transparente por cima em 2 camadas o custo pode cair para R$6. Assim o custo fixo total do material de uma pequena tigela é, em média, aproximadamente R$18.
No exemplo acima proposto, o cálculo do preço da pequena tigela se considerando o custo mais elevado de produção em reais:
9 + 18 = R$27
2 – Custo da queima
O custo da monoqueima a 1280°C em 9 horas em forno a gás de 300lt é aproximadamente R$100. Para queimar tigelas com 15 cm de diâmetro se usa 8 prateleiras e se coloca 9 tigelas por prateleira, em um total de 72 tigelas por queima. Assim o custo da mono-queima será R$1,3 por tigela.
No exemplo, o cálculo do preço da pequena tigela adicionando-se as queimas no calculo do custo em reais:
27 + 1,3 + 1,3 = R$29,6
3 – Despesa para manter e reparar o forno
No exemplo, se usa um forno de cerâmica 300 lt, que custou, quando foi comprado, R$10.000 a R$13.000 dependendo da marca. Este forno faz 120 queimas/ano, e portanto 1200 queimas em 10 anos. Assim o custo por queima é:
10000 /1200 = R$8,3
ou
12000/1200 = R$ 10
Se são queimadas 72 tigelas:
8,3/72 = R$0.1
ou
R$0,13 por tigela.
Quando se considera um forno elétrico profissional de 80lt, que custou R$4.000 na compra, e que tem uma ótima qualidade por ser de aço inox (não enferruja), neste caso os elementos são tubos que funcionam bem e não danificam os tijolos internos quando estão no fim de sua vida útil. Há elementos nas 5 paredes internas, o que faz com que a queima seja muito eficiente. Este conjunto de elementos deve ser trocado a cada 2 anos, e custa R$1.000. Supondo que o atelier faça 3 queimas por semana, em um período de 10 meses, se somam 120 queimas/ano. Após 5 anos, quando é necessário fazer a troca dos elementos, o forno fez no total 600 queimas.
Concluindo o forno a gás se mostrou mais lucrativo do que o forno elétrico. Evidentemente não é obrigatório trocar o forno elétrico após 600 queimas, caso este ainda funcione bem, mas a idade significa que o forno pode se tornar mais caro em seu uso.
No exemplo, o cálculo do preço da pequena tigela acrescentando-se a manutenção do forno no cálculo do custo em reais:
29,6 + 0,13 = R$29,73.
4 – Custos fixos
No exemplo da tigela temos custo portanto custos fixos de R$29,73.
5 – Tempo de produção
Considerando o tempo para a confecção de tigela, incluindo o trabalho no torno, a esmaltação e a queima, se estima por volta 30 minutos para fazer a tigela (tempo fixo sem contar o processamento da massa cerâmica, tempo gasto em pesquisa de esmaltes, tempo de administração e contabilidade, avaliação de bazares etc.). Presumindo-se um valor de R$100/hora de pró-labore, significa R$1,6/minuto. Concluindo o custo do trabalho em 1 tigela pequena é R$50.
Deve-se notar que o custo de manufatura da peça não é constante, pois pode variar dependendo da destreza do ceramista, e o tempo de esmaltação pode ser maior devido a complexidade da decoração.
No exemplo, o cálculo do preço da pequena tigela adicionando-se o pró-labore no calculo do custo em reais:
29,73 + 50 = R$79,73
6 – Despesas
Não é fácil calcular as despesas do atelier. Vamos pensar inicialmente nas despesas fixas e variáveis da produção mensal e dividir pelo tempo trabalhado na peça cerâmica. Com despesas fixas temos: aluguel, imposto predial e territorial urbano, seguro do atelier, contas de telefone, agua, energia elétrica e gás do atelier, o pagamento de funcionários e material de limpeza.
Como exemplo podemos considerar R$1.000 de aluguel, R$200 de imposto predial e territorial urbano, R$100 de seguro do atelier, R$50 de conta de celular, R$100 de conta de agua, R$100 de conta de energia elétrica (excetuando o gasto do forno para queima) e R$80 de material de limpeza, R$800 de faxineira (por mês). O valor total de R$2.430. Neste valor o ceramista não tem funcionários fixos.
Considerando que o tempo médio de funcionamento do atelier em 8 horas diárias, o total corresponde a 160 horas por mês. O valor total de gasto do atelier fica em um total de R$15,18 por hora. Na peça exemplificada, a tigela, na qual o tempo de trabalho é de 30 minutos, o valor da despesa fixa corresponde a R$7,59.
Assim, continuando o exemplo da pequena tigela, o cálculo do preço em reais, somando-se as despesas fixas:
79,73 + 7,59 = R$87,32
7 – Margem de contribuição e lucro
Qual a porcentagem de lucro que você gostaria de fazer? Pode-se assumir ser razoável estabelecer uma margem de contribuição de 25% incluindo lucro no valor total do preço bruto (custo + pró-labore + despesa fixa + 25%).
Desta forma, continuando o cálculo do preço no exemplo da tigela acrescentamos 25% de margem de contribuição = R$22,33 no valor bruto de R$87,32. Portanto o preço final da tigela tem o valor aproximado de
R$87,32 + R$22,33 = R$109,65
ou seja valor aproximado R$110.
8 – Avaliação do mercado
Esta não faz parte do cálculo de preço, mas é um passo importante para que você se assegure que seus preços são consistentes com o mercado que você está focando.
9 – Total
Concluindo, o preço total, com margem de contribuição (e lucro embutido), para cada tigela é:
R$27 (custo fixo com insumos) + R$1,3 (gás/eletricidade da 1a queima) + R$1,3 (gás/eletricidade da 2a queima) + R$0,13 (manutenção do forno) + R$50 (horas trabalhadas) = R$79,73, portanto aproximando R$80 (custo total) + R$8 (despesas) = R$88 + R$22 (25% de margem de contribuição) = R$110.
Supondo que o produtor ache a porcentagem de 25% de margem de contribuição pequena e queira estabelecer um porcentagem de 50% para a margem de contribuição. No exemplo da tigela custos somados com despesas dão o valor de R$88 acrescentada a margem de contribuição de 50% = R$44 somando um total de R$132.
Este preço total pode ser considerado o básico pois o valor do investimento é muito variável. Seria o preço para venda on-line, para particular ou em bazar (desde que este que não cobre porcentagem na venda final). A questão que fica em aberto é se é possível considerar R$132 como um bom preço de venda da tigela especifica. Para o cliente pode ser dado 5% de desconto = R$6 obtendo-se um preço final de R$126.
Durante as vendas podem ser oferecidas aos compradores peças menores que sejam mais acessíveis mesmo que menos lucrativas, assim com peças maiores e mais originais nas quais a margem de lucro seja maior, especialmente se for peça única original de valor artístico. Por outro lado caso a peça seja vendida em uma galeria de arte ou loja de decoração, o valor final pode ser acrescentado de 25% de comissão pela venda (sobre o preço básico de R$132 o acréscimo de 25% ou seja R$34) elevando o total para R$166.
Estes cálculos tão detalhados e tediosos são essenciais para que se possa apreciar o valor real de peças únicas feitas pelo ceramista. Mais do que verificar a margem de lucro, o custo de uma peça de cerâmica reflete muitos fatores relativos à arte da cerâmica. Quando o cliente paga o preço pedido, ele não investe apenas em um objeto funcional, mas também em um peça de arte que pertence a uma tradição antiquíssima, e abarca a paixão do artesão que despendeu tempo para criar algo realmente único. É portanto você, ceramista, que através da sua sensibilidade e da qualidade do seu trabalho dá valor ao objeto que você cria a partir de um simples monte de argila.
Ceramic pricing example
Observation: The pricing example took in consideration the prices of material in Brazil, which currency is the Real (R$), therefore is just an indication for the ceramicist that needs to adjust the prices to the market of his community, converting it to US$ or Euro.
Let’s take as an example a small bowl made with 600 g of clay, fired at 1240°C in 9 hours in a 300 liter gas kiln:
1 – Cost of basic materials for production
On average, the cost of clay currently in Brazil (2024) varies from R$140 to R$150 per 10kg at retail, so 600g would cost around R$9. The cost of paint and decoration is more difficult to calculate because you can use engobe, which is cheaper, national or imported glaze. To make an approximation, let's consider the small bottle of imported glazel from Mayco or Amaco for high temperature firing, for example, which can paint up to 5 small bowls with 3 layers of glazing, indicating a cost of R$10. If it is with engobe and transparent glaze on top in 2 layers the cost can drop to R$6. Thus, the total fixed cost of the decoration material for a small bowl is, on average, approximately R$18. In the example proposed, the price of the small bowl is calculated considering the highest production cost in reais:
9 + 18 = R$27
2 – Burning cost
The cost of mono-firing at 1280°C in 9 hours in a 300lt gas kiln is approximately R$100. To burn bowls with a diameter of 15 cm, 8 shelves are used and 9 bowls are placed per shelf, for a total of 72 bowls per firing. Thus the cost of mono-firing will be R$1.3 per bowl. In the example, calculate the price of the small bowl by adding the firing when calculating the cost in Brazilian real:
27 + 1.3+ 1.3 = R$29.6
3 – Expense to maintain and repair the oven
In the example, a 300lt ceramic kiln is used, which cost, when purchased, R$10,000 to R$13,000 depending on the brand. This oven produces 120 firings/year, and therefore 1.200 firings in 10 years. So the cost per burning is: 10,000 /1,200 = R$8.3 or 12,000/1,200 = R$10. If 72 bowls are fired, 8.3/72 = R$0.1 or R$0.13 per bowl. When you consider an 80lt professional electric kiln, which cost R$4,000 to purchase, and which has great quality because it is made of stainless steel (which does not rust), the elements are tubes that work well and do not damage the internal bricks when they are at the end of their useful life. There are elements on the 5 internal walls, which makes the burning very efficient. This set of elements must be changed every 2 years, and costs R$1,000. Suppose the studio does 3 firings per week, over a period of 10 months, which adds up to 120 firings/year. After 5 years, when it is necessary to change the elements, the oven completed a total of 600 firings.In conclusion, the gas oven proved to be more profitable than the electric oven. Obviously it is not mandatory to change the electric oven after 600 firing, if it still works well, but in this case age means that the oven becomes more expensive to use. In the example, calculate the price of the small bowl by adding oven maintenance when calculating the cost in reais:
29.6 + 0.13 = R$29.73
4 – Fixed costs
In the bowl example, we therefore have fixed costs of R$29.73.
5 – Production time
Considering the work to produce the bowl, which implies to turn the wheel, glazing and firing, it is estimated that it takes around 30 minutes to make the bowl (fixed time not counting the processing of the clay, time spent researching glazes, administration and accounting time, evaluating bazaars, etc. ). Assuming a pro-labore value of R$100/hour, it means R$1.6/minute. Completing the cost of work on 1 small bowl is R$50.
It should be noted that the cost of manufacturing the piece is not constant, as it can vary depending on the skill of the ceramist, and the glazing time can be longer due to the complexity of the decoration. In the example, calculating the price of the small bowl by adding the pro-labore when calculating the cost in Brazilian real:
29.73 + 50 = R$79.73
6 – Expenses
It’s not easy to calculate the studio’s expenses. Let's initially think about the fixed and variable expenses of monthly production and divide by the time worked on the ceramic piece. With fixed expenses we have: rent, property tax, studio insurance, telephone, water, electricity and gas bills for the studio, payment of studio employees, and cleaning supplies. As an example we can consider R$1,000 in rent, R$200 in tax, R$100 in insurance, R$50 in cell phone bill, R$100 in water bill, R$100 in electricity bill (except the cost of the kiln for burning ) and R$80 for cleaning materials, R$800 for a cleaning lady (per month). The total value of R$2,430. At this value, the ceramist does not have permanent employees. Considering that the average operating time of the studio is 8 hours per day, the total corresponds to 160 hours per month. The total cost of the studio is R$15.18 per hour. In the exemplified piece, the bowl, in which the working time is 30 minutes, the value of the fixed expense corresponds to R$7.59.
Thus, continuing the example of the small bowl, the calculation of the price in reais, adding the fixed expenses:
79.73 + 7.59 = R$87.32
7 – Contribution and profit margin
What percentage of profit would you like to make? It can be assumed that it is reasonable to establish a contribution margin of 25% including profit in the total value of the gross price (cost + pro-labore + fixed expenses + 25%). Thus, continuing the price calculation in the bowl example, we add 25% of contribution margin = R$22.33 to the gross value of R$87.32. Therefore, the final price of the bowl is approximately R$109.65, or approximating it is R$110.
8 – Market assessment
This is not part of the price calculation, but it is an important step to ensure your prices are consistent with the market you are targeting.
9 – Total
In conclusion, the total price, with contribution margin (and built-in profit), for each bowl is R$27 (fixed cost of inputs) + R$1.3 (gas/electricity from firing 1) + R$1.3 (gas/electricity from firing 2) + R$0.13 (kiln maintenance) + R$50 (worked hours) = R$79,73 therefore approximating R$80 (total cost) + R$8 (expenses) = R$88 + R$22 (25% contribution margin) = R$110.
Supposing that the producer finds the 25% contribution margin percentage small and wants to establish a percentage of 50% for the contribution margin. In the example of the bowl, costs added to expenses give the value of R$88 added to the contribution margin of 50% = R$44, adding up to a total of R$132.
This total price can be considered basic as the value of the investment varies greatly. It would be the price for online sales, privately sales or in a bazaar that does not charge a percentage of the price. The question that remains open is whether it is possible to consider R$132 as a good selling price for the specific bowl. The customer can be given a 5% discount = R$6, resulting in a final price of R$126.
During sales, buyers can be offered smaller pieces that are more affordable even if less profitable, as well as larger and more original pieces in which the profit margin is greater, especially if it is a unique original piece of artistic value. On the other hand, if the piece is sold in an art gallery or decoration store, the final value may be increased by a 25% commission for the sale (on top of the basic price of R$132, an increase of 25% is R$34), reaching the total of R$166.
These detailed and tedious calculations are essential to appreciate the real value of unique pieces made by the ceramicist. More than checking the profit margin, the cost of a ceramic piece reflects many factors related to the art of ceramics. When the customer pays the asking price, he is not only investing in a functional object, but also in a piece of art that belongs to an ancient tradition, and embodies the passion of the artisan who took the time to create something truly unique. It is therefore you, the ceramicist, who, through your sensitivity and the quality of your work, gives value to the object you create from a simple pile of clay.
Preço desconstruído
No valor total de R$132 para vendas on-line temos o preço detalhado em porcentagens:
Custo fixo = R$87= 66% (incluindo o pró-labore)
Despesas = R$8 = 6% (Custo + despesas)
Margem de contribuição = R$ 44 = 33% (equivale a 50% de margem de contribuição calculada com relação ao total de custo + despesas).
Total: R$132 (100%)
Acrescentando-se 25% para as vendas em loja física, bazar com comissão ou galeria:
Total: R$166
Deconstructed Price
For a total value of R$132 for online sales, we have the price detailed in percentages:
Fixed cost = R$87= 66% (including pro-labore)
Expenses = R$8 = 6% (Cost + expenses)
Contribution margin = R$44 = 33% (equivalent to 50% contribution margin calculated in relation to total cost + expenses)
Total: R$132 (100%)
Adding 25% for sales in a physical store, bazaar with commission or gallery:
Total: R$166
Cálculo simples do preço da cerâmica pronta
Uma forma bem simplificada de precificar é a seguinte:
Pesar a peça depois de pronta e calcular que para 1kg de cerâmica foi gasto o dobro de massa cerâmica. O valor é multiplicado por 5x para esmalte importado. Para venda colocar mais 2x do valor final para cobrir os custos. Assim, para peça esmaltada com esmalte importado e venda on-line, para precificar primeiro pesar a peça, dobrar o resultado e multiplicar por 7.
Por exemplo na tigela acima em massa cerâmica (massa cerâmica com valor de R$15 por quilo) com, por exemplo, 600g de peso final, equivale a R$9 de custo da massa, e dobrando-se o valor do peso foram gastos o custo fica em R$18, o que multiplicado pelo fator 7 resulta em R$126.
Este deve ser o valor básico para vender a peça online mas você pode pretender vende-la em loja física ou galeria, o que acrescenta 25% do total (R$31,5), somando-se R$126 + R$31,5 = R$157,5 ou seja R$158. Abaixo apresenta-se um formulário com todos os itens necessarios para a precificacao da ceramica artesanal.
Abaixo se apresenta uma tabela com todos os itens necessários para a precificação da cerâmica artesanal.
Simple calculation of the price of ready-made ceramics
A very simplified way of pricing is as follows: Weigh the piece after it is ready and calculate the double of the value or clay. The value is multiplied by 5x for imported glaze. For sale add 2x of the final value to cover the costs. Therefore, for a piece enamelled with imported glaze sold online, to price it, first weigh the piece, double the result and multiply by 7.
For example, the bowl in the example above (clay worth R$15 per kilo) with, for example, 600g of final weight, costs R$9, which when doubled is R$18, that multiplied by the factor 7 will give the final price of R$126 basic value.
This is the basic price for sale online, but in case you want to sell it in a physical shop or art gallery, 25% is added (R$31,5) making a total of R$126 + R$31,5 = R$157,5 or in an approximate value R$158. Below you can see a form with all the necessary items for pricing.
Tabela com o resumo dos itens de precificação de peças de cerâmica
Ewceramics
| Custos | ||
| Materiais Básicos | ||
| Massa cerâmica | ||
| Pinturas, esmaltes e decoração | ||
| Forno | Combustível | |
| Manutenção e reparos | ||
| Fixos diretos | Aluguel | |
| Manutenção do atelier | ||
| Impostos | ||
| Seguro | ||
| Agua | ||
| Energia elétrica | ||
| Gás | ||
| Salário de funcionários | ||
| Material de limpeza | ||
| Indiretos | Reposição de Ferramentas | |
| Manutenção de Equipamentos | ||
| Tempo de produção | ||
| Vendas | Propagandas e divulgação | |
| Pagina na internet | ||
| Manutenção da máquina de cartão de crédito | ||
| Taxa do cartão de crédito | ||
| Embalagens | ||
| Frete e correio | ||
| Pagamento de exposições e bazares | ||
| Lucro | ||
| Total |
Table with summary of pricing items of ceramic pieces
Ewceramics
| Costs | ||
| Basic Materials | ||
| Clay | ||
| Glazes, engobes and decorations | ||
| Kiln | Fuel | |
| Maintenance and repairs | ||
| Direct fixed costs | Rent of the studio | |
| Studio maintenance | ||
| Taxes | ||
| Insurance | ||
| Water bill | ||
| Energy bill | ||
| Gas bill | ||
| Employees salary | ||
| Cleaning material | ||
| Indirect costs | Tools reposition | |
| Equipment maintenance | ||
| Production time | ||
| Sales | Advertisement and publicity | |
| Website maintenance | ||
| Credit card machine costs | ||
| Credit card costs | ||
| Packaging | ||
| Shipping and mail | ||
| Payment for expositions and bazaars | ||
| Profit | ||
| Total |
Conclusão
Espero que este blog tenha sido útil principalmente para concientizar os ceramistas dos diversos aspectos envolvidos na precificação das suas peças de cerâmica, contribuindo para a valorização do trabalho do profissional e para a comercialização bem sucedida da sua produção em cerâmica artesanal.
Aproveite para explorar outros blogs sobre cerâmica publicados na minha webpage www.ewceramics.com
Quando puder me envie suas impressões e comentários sobre os blogs no email:
ewieseceramics@gmail.com
Para acessar este blog diretamente clique no link:
https://www.ewceramics.com/precificacao-da-ceramica-artesanal-/-pricing-handmade-ceramics
Conclusion
I hope that this blog has been useful, mainly in making ceramicists aware of the different aspects involved in the pricing of their ceramic pieces, contributing to the appreciation of the professional’s work and to a successful commercialization of your production in artisanal ceramics.
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Referências:
Creamik (2023). Evaluate the price of a ceramic piece. Em:
https://creamik.com/evaluate-the-price-of-a-ceramic-piece/?lang=en
Gonsalez Jr., R. O. (2024). Informação pessoal. Ver instagram: @cambuciceramica.
Matias, E.C. (2023). Vida Feita a Mão: Aprenda a usar nossa planilha de precificação de peças de
cerâmica. Em: https://www.youtube.com/watch?v=0sN1KOWzhQ4
Pircher, F. (2023). Cerâmica em Casa: Como vender cerâmica on-line (E-book). Em:
www.ceramicaemcasa.com.br
Potye, E. (2022). Depoimento pessoal. Ver instagram: @elipotyeceramica.
References
Creamik (2023). Evaluate the price of a ceramic piece. In:
https://creamik.com/evaluate-the-price-of-a-ceramic-piece/?lang=en
Gonsalez Jr, R. O. (2024). Personal information. See Instagram: @cambuciceramica
Matias, E.C. (2023). Vida Feita a Mão: Aprenda a usar nossa planilha de precificação de peças de
ceramica. Em: https://www.youtube.com/watch?v=0sN1KOWzhQ4
Pircher, F. (2023). Cerâmica em Casa: Como vender cerâmica on-line (E-book). In:
www.ceramicaemcasa.com.br
Potye, E. (2022). Personal interview. See instagram: @elipotyeceramica.
